顧客感覺兩款衣服都不錯(cuò),不知如何選擇？

錯(cuò)誤應(yīng)對

1.既然自己喜歡,就都拿了嘛

2.看您啦,自己喜歡哪件就買哪件

3.兩件都不錯(cuò),您隨便買一件嘛

問題診斷

在我的“標(biāo)桿銷售系統(tǒng)”課程里,我把導(dǎo)購分為四種類型,導(dǎo)型、專家型、顧問型和明星型。在本案例里,針對顧客猶豫不決的情況我建議導(dǎo)購可以采用領(lǐng)導(dǎo)型模式,給顧客提供著裝建議,并以自信的語氣堅(jiān)定顧客的購買信心,但不可以替顧客作購買決定。

“既然自己喜歡,就都拿了嘛”顯得胃口有點(diǎn)大,讓顧客感覺導(dǎo)購為了個(gè)人業(yè)績而推銷,搞不好一件都賣不出去。

“看您啦,自己喜歡哪件就買哪件”及“兩件都不錯(cuò),您隨便買一件嘛”相當(dāng)于沒說,也讓顧客感覺導(dǎo)購做事情不負(fù)責(zé),顧客會(huì)更加猶豫不決,最后可能失望地離開。

帛藝服飾顧客體驗(yàn)服裝品質(zhì)方面典型障礙之本是新款,由于款型類似,被顧客誤認(rèn)為是去年的過季舊款

1.這個(gè)款式每年都會(huì)有的

2.什么呀,這是今年才到的新款!

3您看錯(cuò)了吧,這是我們剛到的貨

4.這是新款,我們產(chǎn)品畫冊里都有,我拿給您看

向題診斷

這個(gè)款式每年都會(huì)有的”,相當(dāng)于默認(rèn)顧客的說法,告訴顧客這個(gè)款式并不新穎,與去年的款式差不多。什么呀,這是今年才到的新款”和“您看錯(cuò)了吧,這是我們剛到的貨”這兩種說法是導(dǎo)購在簡單地反駁顧客,并且努力地證明顧客的說法是如何荒謬與錯(cuò)誤。

這是新款,我們產(chǎn)品畫冊里都有,我拿給您看”,如果導(dǎo)購總想用事實(shí)來證明顧客是錯(cuò)的并且讓顧客很沒面子,那么這個(gè)導(dǎo)購注定會(huì)被證明是失敗的并且很難得到顧客的票子。

你們的衣服與隔壁那家比,哪個(gè)更好

應(yīng)對策略

服飾店鋪競爭不同于行軍打仗,不一定非要你死我活方能定英雄。市場競爭的實(shí)質(zhì)就是市場稀缺資源的爭奪,這種稀缺資源就是我們的目標(biāo)顧客,只要爭取到了顧客就是打敗了競爭對手!貶低競爭品牌以抬高自己的做法無法贏得顧客的信任,更無法推動(dòng)顧客的購買行為。

就本案而言,導(dǎo)購不需要竭力貶低競爭品牌。我們可以強(qiáng)調(diào)各自的特點(diǎn),對競爭品牌可以簡單帶過,而對自己的服裝優(yōu)點(diǎn)加以詳細(xì)說明,并將這些優(yōu)點(diǎn)與顧客的個(gè)人需求結(jié)合起來以激發(fā)顧客的購買欲望。

話術(shù)模板

導(dǎo)購:其實(shí),我們品牌與您說的××牌子都不錯(cuò),只是各有特色而已,這關(guān)鍵還要看您喜歡什么樣的風(fēng)格和款式,也就是適不適合您的問題。我們品牌的特點(diǎn)是……請問,您今天是想看什么場合下穿的衣服呢?(通過提問迅速轉(zhuǎn)移顧客注意力)

導(dǎo)購:您真是好眼光,您說的這幾個(gè)牌子其實(shí)各有特色,都是不錯(cuò)的品牌,因此不是哪家好的問題,關(guān)鍵還是要根據(jù)您個(gè)人的需求來決定。請問您在選擇的時(shí)候一般是比較注重面料、款式,還是……(引導(dǎo)顧客說出購買偏好)如果這樣的話,我認(rèn)為我們品牌更適合您,因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的我們的特點(diǎn)是……美女,衣服要上身才看得出效果,我給您拿兩件衣服您先試試就知道了,來,這邊請!