服裝體驗(yàn)階段常見(jiàn)問(wèn)題銷(xiāo)售情景之你們的衣服怎么這么花呀 都找不到適合我穿的了

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.不會(huì)的,這個(gè)怎么會(huì)花呢

2.這是我們今年的花色，我們的風(fēng)格就是這樣,您看看其他款吧

問(wèn)題診斷

“不會(huì)的,這個(gè)怎么會(huì)花呢”和“這是我們今年的花色”,這兩種說(shuō)法似乎在告訴顧客—你真沒(méi)有眼光,真是老土,給顧客的感覺(jué)是當(dāng)頭棒,讓顧客覺(jué)得自己沒(méi)有受到尊重

“我們的風(fēng)格就是這樣,您看看其他款吧”,等于告訴顧客我們的衣服確實(shí)很花,你穿都不適合,所以不要看了,看了也自看。

應(yīng)對(duì)策略

服飾門(mén)店銷(xiāo)售不能自以為是,即使你的衣服確實(shí)很好,但如果顧客不接受,那也無(wú)濟(jì)于事,所以導(dǎo)購(gòu)一定要顧及顧客的感受。只有用顧客認(rèn)可并且易于接受的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái),這樣的溝通才有效。

就本案而言,我們認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)的溝通語(yǔ)言稍顯簡(jiǎn)單,其實(shí)導(dǎo)購(gòu)?fù)耆梢詫?/span>顧客提出的“花”的問(wèn)題結(jié)合顧客的個(gè)人條件進(jìn)行轉(zhuǎn)化,并主動(dòng)引導(dǎo)和積極鼓勵(lì)顧客嘗試不同的感覺(jué)。

帛藝服飾顧客體驗(yàn)服裝品質(zhì)方面典型障礙之過(guò)季的款式拿出來(lái)處理,被顧客認(rèn)出來(lái)了

1.我們的新貨過(guò)兩天就到了

2.這些款式今年還是很流行

3.是的,這是去年的貨,就剩下這幾件了

杭州有家商貿(mào)公司,代理經(jīng)銷(xiāo)了多家中品牌服飾,公司現(xiàn)有門(mén)店近80家,2009年9月公司高層通過(guò)朋友口碑介紹邀請(qǐng)我為該公司的店長(zhǎng)授課。課間休息的時(shí)候,有位學(xué)員給我遞了張紙條,問(wèn):“王老師,過(guò)季的款式拿出來(lái)處理,被顧客認(rèn)出來(lái)了,請(qǐng)問(wèn)我們?cè)撛趺刺幚?”

過(guò)季的貨品是不是一定就沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)?過(guò)季的貨品是不是一定就不好賣(mài)呢?其實(shí)未必如此,關(guān)鍵是我們?cè)趺磳ふ疫^(guò)季貨品的賣(mài)點(diǎn),怎么去引導(dǎo)顧客，從而讓過(guò)季貨品煥發(fā)第二春。

“我們的新貨過(guò)兩天就到了”“這些款式今年還是很流行”和“是的這是去年的貨,就剩下這幾件了”,這些說(shuō)法都等于認(rèn)同了顧客的觀點(diǎn),即

這件衣服就是舊款,但卻沒(méi)有做出任何進(jìn)一步的解釋和說(shuō)明,無(wú)法吸引顧客的注意力并積極推動(dòng)成交,屬于非常消極的銷(xiāo)售行為。

你家的新款上市速度有點(diǎn)慢,人家都賣(mài)好久了

●錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.我們今年換季是比較慢

2.快了,聽(tīng)說(shuō)貨正在路上。

3.我們新款一般都這個(gè)時(shí)間上市。

4.慢工出細(xì)活,您先看看別的吧。

我們今年換季是比較慢”和“快了,聽(tīng)說(shuō)貨正在路上”,實(shí)際上等于承認(rèn)了顧客的說(shuō)法,并且缺乏積極的引導(dǎo)。

我們新款一般都這個(gè)時(shí)間上市”和“慢工出細(xì)活,您先看看別的吧。這兩種說(shuō)法強(qiáng)化了顧客的觀點(diǎn),讓顧客感覺(jué)我們非常不認(rèn)真。